太平洋科技 出行

1984年，北京汽车制造厂与美国汽车公司（AMC）成立了合资公司北京吉普，宣告了中国第一家合资车企的成立。第二年，上海大众的成立，则让中国汽车市场有了第一家轿车合资企业。在那之后，一系列来自德国、法国、美国、日本的车企陆续在华成立合资公司，一汽大众、上汽通用、广汽丰田、北京现代、东风雪铁龙等合资企业正式开始在中国市场加快步伐，为中国汽车市场带来了无数款经典的国产化车型。

但在这一切的背后，无数中国汽车人也明白，因为自主品牌的研发能力和技术储备不够，所以才选择了用市场换技术的策略。在很多合资公司的决策体系中，由于产品掌控能力，外方拥有着相当大的话语权。

而中国人常说一句话叫做：风水轮流转。十几年前，自主品牌开始大力发展新能源车，到了今年，电动车的新车市场销量占比已经超过了50%。一些中国品牌的车企开始向外资品牌提供技术和平台，由此产生了一种新的合作方式：反向合资。

到底是什么因素促成了这种合资方式，中国车企和外资车企又从中得到了什么？本文将从三点展开分析。

有助中国车企实现出海

出海，对于中国电动车来说绝对是个热门话题。促进销量是一方面，提升品牌形象，实现全球化则是在更高维度上加强了企业的综合竞争力。但所有人又都知道出海不易，中国车企想要快速渗透需要时间成本，且一定要走不少弯路。而选择一家外资车企共同合资的好处就体现出来了：帮助中国车企在开拓海外市场的过程中，减轻负担和障碍。

去年10月，零跑和 Stellantis集团建立了全球战略合作伙伴关系。成为了中国新势力车企和跨国汽车巨头首个落地合作项目。而在今年5月，两家公司宣布成立零跑国际并开始运营，以合作的方式进行出海。零跑董事长朱江明就表示：中国新能源汽车实现全球化出海，未来区域的不确定性会是一个困扰。这个时候Stellantis的海外经销商、零部件配送网点，以及遍布全球的工厂，就会派上用场。利用Stellantis的全球工厂制造资源，零跑可以快速本地化制造，还能解决关税等问题。而从品牌层面来看的话，朱江明也认为：有了Stellantis的背书，海外用户会更放心选择新势力的产品。

图左：Stellantis集团全球CEO唐唯实（Carlos Tavares）图右：零跑科技创始人、董事长兼CEO朱江明

笔者今年6月曾在欧洲探访过几家中国车企位于欧洲的经销商/直营店，其中不少从业者告诉笔者：出海看起来简单，但销售网络和售后服务网点以及零部件仓储的开拓，需要大量时间和资源。而因为有了Stellantis，零跑出海欧洲的速度加快了很多，他们计划今年在九个欧洲国家引入零跑的车型，包括比利时、法国、意大利、德国、希腊、荷兰、罗马尼亚、西班牙、葡萄牙。其中，销售网点将扩展到200家。另外，今年第四季度开始，他们还会把出海的国家扩充到南美、中东和亚太地区。

一位参与中国品牌出海欧洲的营销负责人Amy告诉笔者：中国车企出海欧洲还会面临的一个很大困难就是，用什么市场营销策略去和欧洲用户沟通，当地的触媒习惯到底如何，中国品牌对于微信、抖音等内容渠道的信息分发非常熟悉。但欧洲的电动车用户平均年龄可能会在45到55岁之间，这部分用户群体还是会以报纸为获取信息的重要媒介，中国车企想要快速渗透需要时间成本。而零跑有了Stellantis的经销商帮助和当地营销落地经验，可以少走很多弯路，会以更成熟的心态和欧洲消费者来进行沟通。

借助外资车企的品牌力，促进出海，不仅只有零跑想到了，奇瑞和长安也同样如此。今年4月，奇瑞董事长尹同跃曾对外公布：有两大欧洲豪华品牌将使用奇瑞平台打造高端车型。而在今年6月，之前的消息则正式得到了官宣：捷豹路虎与奇瑞签署战略合作意向书，授权奇瑞捷豹路虎在新推出的电动汽车上使用“Freelander神行者”品牌，全新产品线还会使用奇瑞的纯电平台，依然在常熟工厂投产。而奇瑞和捷豹路虎的官宣中，还透露了一点：Freelander神行者将在中国市场通过特定网络推出一系列电动化产品，并在未来实现海外出口。

今年8月，马自达与长安汽车签署了电动汽车出口合作协议，长安马自达将成为面向全球市场的新能源汽车研发和生产基地。马自达官方也证实，EZ-6 将成为马自达在全球的首款新能源战略车型，还将于秋季开始在欧洲市场销售。可以理解为，长安深蓝SL03的平台车型，实现了欧洲出海。

Amy告诉笔者：汽车起源于欧洲，而欧洲用户在购车决策时，品牌忠诚度极高，所以肯定对于“欧洲的自主品牌非常青睐”。对于中国汽车品牌，多数没有那么熟悉。中国品牌想要和当地用户建立信任，没那么容易。但反向合资之后，问题就会变得简单一些。欧洲用户未必全都知道零跑、奇瑞和长安，但一定知道Stellantis和捷豹路虎。

外资品牌降低研发成本和风险

不止一位车企创始人/CEO都承认过一点：高端电动车市场，除了特斯拉之外，目前还没有第二家车企真正实现盈利。而这种状态下，传统外资品牌如果在纯电技术或者平台开发层面大笔投入，风险极大，油改电显然又不现实，还会被冠以“杂牌电动车”的称号。选择中国车企开发的现成平台和技术，则恰好可以降低研发成本，就算产品销量一般，投入也有限，风险则很容易控制。

Stellantis集团全球CEO 唐唯实（Carlos Tavares） 就提到一点：他们要进一步推行轻资产的战略，跟零跑的合作其实可以是在巩固这一战略，帮助企业完成商业模式转型。捷豹路虎与奇瑞的合作也是如此，John（化名），某tier 1产品开发总监，在他看来：与其再去耗费上百亿费用以及几年时间去研发纯电平台，捷豹路虎选择和奇瑞合作其实是更高效的选择。外资品牌此时再去从整车平台搞电动车研发，耗费不仅会比直接合作贵很多，更重要的是以他们的节奏来看，研发周期一定会很长。等产品SOP之后，市场份额早就被竞品牢牢锁定了。

图片来源：长安马自达

而对于马自达这样日系小众品牌更是如此，受限于销量规模和产品线阵容，其实平台换代周期很长。最近20多年，在中国市场，从最开始的马自达6到睿翼再到阿特兹，一共才3代车型。一位前一汽马自达经销商的总经理告诉笔者：马自达产品力不错，但小众品牌的研发资源和投入终究有限，已经跟不上大众、丰田的步伐了。在他看来，马自达在燃油车时代的投入已经不太够了，再去大笔投入研发电动化平台，确实不太现实。这一点就和捷豹路虎一样，既然合资公司有现成的平台可用，选择长安是一个正确的决定。再加上，双方原本就有合资公司的运营经验和合作框架，管理成本和沟通成本低很多，这也是长安马自达EZ-6为什么这么快就能落地。

反向合资是否成功尚需观察

反向合资对于中外双方，都有优势。但从外资品牌尤其是豪华品牌的合作策略来看，他们对于反向合资则是乐观中带着谨慎。其中最明显的一点，就是对于自身母品牌的高度重视和保护。

作为一线豪华品牌中的奥迪，在“反向合资”的路上，也已经下场。去年7月，上汽集团宣布，已经与奥迪签署了谅解备忘录，双方将根据各自优势，加快上汽奥迪全新电动车型的开发。而在今年5月，双方正式签订了合作协议，共同为上汽奥迪开发多款高端智能电动新车，并且联合开发Advanced Digitized Platform 智能数字平台，第一款产品预计将在2025年正式上市。

图片来源：上汽奥迪

而据笔者了解到：双方合作的全新电动车内部代号叫“紫色”(Purple)，使用的就是智己现在的整车电子电器架构平台。但据外媒路透社报道，这车未必使用奥迪四环logo，可能会使用“AUDI”这个字母来代替。对此，包括上汽集团、奥迪中国及上汽奥迪三方均做出了回应：“目前并未有相关的官方消息公布。

一位一汽奥迪店内的销售Amy告诉笔者，奥迪如果这么做，某种程度上是担心新车是否会对奥迪品牌，以及旗下的其他车型造成影响。毕竟，除了上汽奥迪的A7L、Q5 e-tron和Q6之外，奥迪在中国市场还有大批车型和市场份额需要依靠另外一家合资公司：一汽奥迪。

有类似考虑的车企，不仅只有奥迪一个豪华品牌。一位捷豹路虎的经销商工作人员也告诉笔者：捷豹路虎选择复活Freelander神行者品牌，而不是用路虎揽胜等其他产品来试水，就是一个相对稳妥的选择。如果市场买单，可以把这套打法放在更高级别的SUV车型上使用。反之，如果市场反响一般，路虎也可以将Freelander神行者的纯电动车型进行切割，尽量减少对于揽胜等旗舰产品的品牌伤害。

多年的合资关系，在电动化时代开始快速进行角色互换，创造机遇的同时，不可避免会产生风险。而从奥迪和捷豹路虎的合资策略来看，他们同样也在根据市场反应，把控风险。而从明年开始，多款反向合资的电动车就将走向市场，用户会买单吗？中方和外方车企都在等待着答案。