IT渠道渠道在转型中成长

　　惠普在变，联想在变，宏基在变，TCL在变……几乎所有的主流IT厂商在IT市场上都在进行新一轮的渠道重整。虽然IT渠道有长达十几年的历史，发展到今天已具有相当的规模。但随着竞争的加剧，渠道数量不断增多，渠道的利润却持续下滑。而且，在自身不景气的同时，国美、大中、苏宁等3C卖场IT业务的快速成长，也使IT渠道面临着更大的威胁。2007年，IT渠道转型势在必行。这是厂商和渠道商无需达成的共识。

　　卖场职责拓宽

　　在新的市场竞争环境下，集零售与批发于一体的传统电脑城也发生着质的改变，这里不再只是摊位的出租商，而是主动地投入到IT产业的销售链条中，充分发挥着销售与展示的作用。IT卖场正朝着综合类大卖场、专业家电连锁卖场、专业IT连锁卖场、品牌专卖店、网络零售店、店中店，以及网上拍卖等新兴渠道的发展与渗透，使得IT类产品的零售终端变得纷繁芜杂并不可掌控起来。厂家纷纷笼络渠道商，构建联盟快速做大渠道。如海尔与恒昌的产品特供合作，方正与百脑汇的包销合作，在新类型渠道的运用和渠道宽度的拓展上，IT业也新生了不少另类的招数。这些新颖的招式不仅提升了品牌厂家在传播上的展示能力，而且也通过与合作品牌的渠道联合给自己的品牌产品提供了新的渠道销售机会。

　　终端店面成为渠道主力

　　从2006年开始，各大厂商在专卖店体系的建设上不遗余力。在IT业界日趋青睐扁平化渠道建设的环境下，专卖店伴随着国内IT市场的逐渐成熟而日渐兴起。近一年多来，众多IT厂商借专卖店的形式来完成扁平化渠道体系构建大有愈演愈烈的架势，不仅店面数量激增，且遍布全国各地。这一模式不仅有效带动销售，而且对于树立厂商形象也发挥了重要的作用。而且，对于消费者而言，专卖店的增多无疑是一件好事，不仅可以更为细致的挑选产品，而且到各厂商的专卖店购买IT产品更为放心，在产品品质和售后服务上，能够得到更多的保障，这是IT领域市场良性发展的一个好现象。

　　联想是专卖店体系建设最早的IT厂商之一，也是目前连锁专卖店最多的IT厂商。目前，“联想1＋1专卖店”业已扩张至570家以上，据联想方面人士表示，今年“联想1＋1专卖店”将扩张至600家。“联想1＋1专卖店”体系的构建，在联想成为PC产业巨头的过程当中起到了相当关键的作用。在建立之初，联想电脑准确地切入了当时电脑消费群体的心理，通过专卖店，有效化解了消费者对电脑的认识模糊，解决消费者对产品品质、售后服务等多方面的消费购买问题。对于用户而言，店面是购买前最直接接触产品的场所，用户可以在那里看到产品，选择款式、挑选颜色，甚至可以试用、体验。终端店面成为了厂商面对消费市场的最有利渠道。

　　深挖4-6级渠道

　　在IT市场已经比较成熟的今天，越来越激烈的市场竞争、越来越高的产品普及率已经使IT市场到了一个新的瓶颈。同时，在一二级城市之外，更广大地区的人民经济水平得已提高，对于IT产品的需求日益强烈。由此，广阔的四～六级市场，成为众厂商和渠道瞄准的新乐土，进入到四～六级城市就意味着机会。

　　随着渠道区域化政策深入，厂商已经把渠道的重点工作投入到了四～六级城市，对中小渠道的支持力度在加大。惠普推出了“布局区域引领未来”的区域策略“蓝图计划”，大力拓展四～六级城市服务覆盖率。联想提出了“开拓乡镇、店面为王”的策略，把渠道乡镇化演绎得更为实际。2007年随着厂商渠道政策的深入执行，四～六级渠道依然是厂商渠道开发和维护的重点，六级渠道的扩展也将在2007年全面展开。

　　四～六级城市由于大多是中小渠道，渠道本身的实力并不强，一方面渠道希望能得到厂商的支持，提升自己的竞争优势，有了品牌效应意味着可以开拓更多的市场；另一方面要面临销售任务的压力。而厂商一般要求以单一品牌签约的方式，对渠道来说是非常大的挑战，渠道要想做到主营单一品牌而获得盈利比较难。这也是厂商目前在区县级渠道市场拓展中遇到的难题。如何保障渠道的利润又使渠道成为自己品牌的忠实者将是2007年厂商在五、六级市场拓展中需要解决的问题。