中国IT三轮市场的发展趋势

　　CBI渠道研究院研究发现，中国政府与垄断行业的需求、中国民营企业的需求以及中国个人消费者的需求这个三个轮子带动了中国IT市场与渠道的发展和变化。三轮理论对中国IT渠道的结构和原动力给予了高度概括，浓缩了十多年来数不胜数的渠道商家前赴后继地耕耘中国IT市场的渠道实践。

“三轮”的形成

　　中国IT三轮市场的发展，始于20世纪90年代初期，在此之前，中国IT市场处于起步阶段，无论是总体市场规模还是渠道规模，都不足以支撑分化后各自的独立生存。

　　随着中国改革开放的进一步深入与深化，中国国民经济获得了高速、健康的发展。与此同时，政府与以银行、电信、石油、铁路、民航、教育等为代表的垄断行业，也加快了改革步伐，在进一步明确政府的职能定位之后，中国政府推出了一系列“金”字号工程；垄断行业在审视市场竞争环境之后，也加快了企业改制的步伐。政府“金”字号工程及垄断企业的改制所带动的IT需求，标志着中国IT三轮市场的第一个“轮子”--政府与垄断行业的需求拉动正式浮出水面，随之而来，衍生出围绕第一个轮子提供服务而生存的渠道群体--行业SI、ISV等；相应地，也驱动着国内外IT知名公司销售及渠道结构的调整与形成。

　　与此同时，民营企业如雨后春笋般地破土而出。他们相比政府与垄断行业来说，虽然IT需求非常有限，但是数量众多，且采购政策灵活、实用、自主、高效，由此催生出中国IT三轮市场的第二个“轮子”--民营企业的需求拉动。政府与垄断行业和民营企业需求两个“轮子”的角力，分化出一部分渠道群体--那些没能获得政府采购准入的渠道群体逐渐转换到服务民营企业的渠道部落，进而逐渐形成行业渠道细分，比如服务于餐饮业、流通业、制造业等，这种渠道的社会进化，同样驱动着国内外IT知名公司的销售及渠道结构的再次调整。

　　在民营经济获得突飞猛进的同时，个人消费领域也异军突起。联想早在1994年提出“家用电脑”概念的时候所推出的联想1+1个人电脑就是对个人消费市场的一次大胆尝试，两年后，也即在联想问鼎中国个人电脑市场排名第一之后，引发了针对个人消费领域的众多国内外IT厂商与渠道的跟进，进而通过进一步分化形成了中国IT市场的第三个轮子--个人消费需求对中国IT市场与渠道的拉动。

“三轮”的发展变化

　　1、 三个轮子的形成时间不同
　　三轮的雏形一直存在，但是各自真正形成的时间早晚不一。最先形成的是政府与垄断行业这个轮子，其次是民营企业这个轮子，最后形成的是个人消费这个轮子。不同轮子形成的时间滞后性，CBI渠道研究院认为这是以政府为主导地位所形成的国家组织形态对消费形态的决定性影响的表现。按照中国的社会组织结构，无论推进何种政策，都有一个从中央到地方的逐层推进过程，而这个逐层推进过程实际上不仅是地域范围的逐层扩大，而且也是一种组织形态或社会力量的形成过程。带动中国IT市场与渠道的三轮结构与原动力也是这种社会演变的一种真实反映。

　　2、 三个轮子所系的元素不同
　　虽然都为带动IT需求，但是三个轮子所系的元素并不完全相同。政府与垄断行业作为带动中国IT市场与渠道的第一个轮子，它们所系的元素主要来自国内外知名的IT厂商以及具有某种背景的集成商、独立软件开发商等，由于政府与垄断行业往往主导着某些技术标准的制订，因此，服务于第一个轮子的国内外知名IT厂商及SI、ISV等几乎都需要获得某种准入牌照才能确保自己的业务稳定。
　　因此，从这个角度来说，第一个轮子带动的市场虽然非常庞大，利润也比较丰厚，但是对其服务的厂商或SI、ISV等并不轻松，相反地，他们还需要能承担因为政策的变动所带来的种种风险。尽管如此，鉴于中国政府与垄断行业政策的一贯稳定性，因此，追随第一个轮子提供服务的厂商与SI、ISV等渠道群体从来不显落寞，相反，随着国家经济的进一步迅猛发展，这个群体的整体规模日渐庞大，竞争也日渐激烈。
　　民营企业，作为带动中国IT市场与渠道发展的第二个轮子，不仅代表了中国IT市场采购的未来发展方向，更代表着一种蓬勃成长的新生社会力量。民营企业所系的元素众多，涉及到当今IT产品线的各个方面，几乎包括国内外所有高、中、低端厂商和分销、集成、零售等市场主流渠道。个人消费，这个轮子所系的元素更多，厂商要求个性鲜明，渠道要求就近、方便。国内外不少IT厂商在覆盖了其他两个轮子的需求后，往往推出覆盖第三个轮子的需求的产品线，这样相互作用的结果，导致不同轮子所系元素的关系更加复杂。

　　3、 三个轮子的市场规模变化
　　政府与垄断行业需求这个轮子所带动的中国IT市场规模，在过去的15年中一直占据着中国IT市场的主导地位，如图1所示。从图1可以看到，从现在回溯的15年中，虽然整个中国IT市场的需求规模在逐年迅速攀高扩大，但是政府与垄断行业这个轮子所带动的中国IT市场需求规模比重在不断地下降，与此同时，民营企业和个人消费者这两个轮子所带动的中国IT市场需求规模比重在不断地上升。特别地，现在和15年前相比，虽然政府与垄断行业这个轮子带动的市场规模依然最大，但是其比重几乎缩小到原来的1/2以下；与此同时，民营企业这个轮子带动的市场规模不断扩大，其比重已经扩大到原来的2.3倍以上，而个人消费者这个轮子带动的市场规模可以用“惊人”来概括，其比重已经扩大到原来的25倍左右。
　　CBI渠道研究院通过模拟数据研究显示，未来5年，这三大轮子的市场规模将进一步分化，朝着一个均衡点靠拢，届时，民营企业需求这个轮子带动的市场规模将首次超过政府与垄断行业，个人消费者需求这个轮子带动的市场规模将与政府与垄断行业需求带动的市场规模非常接近。

　　4、 三个轮子的采购行为变化
　　政府与垄断行业的采购行为最为复杂，参与决策的层级也更多。早年，政府与垄断行业的采购几乎都通过垂直的行政手段来执行，因此留给渠道群体攻单的机会并不多，大多由相应的厂商直接设立服务于政府或垄断行业的大客户部来负责。随着信息化程度的不断提高，政府与垄断行业的采购行为更多地要求规范化、公开化与透明化，这样就逐渐形成了虚拟的或实体上的采购中心，通过书面或网络招标的形式来实现采购功能。民营企业的采购行为相对于政府与垄断行业来说，更注重实用与降低成本，采购时间也更加灵活，采购方式也更加多样。个人消费者的采购最为分散，有的看重品牌，有的看重性能，有的看重实用，有的看重外观等不一而足。总体上看，三轮采购行为正朝着更为简单、高效的方式发展。

　　5、 三轮市场在相互作用中交织成长
　　中国IT三轮市场的形成经历了十余年的时间，在这段时间内，由于政府与垄断行业一直占据着主导地位，因此，这个轮子受到民营企业和个人消费者另两个轮子的直接作用力的时间相对来说较短。
　　随着中国三轮市场的形成并日渐成熟，这三个轮子之间的作用力将更加明显，特别的，民营企业的发展壮大与日益成熟的个人消费市场，将更多地对政府与垄断行业这个轮子产生影响，三轮相互作用的结果将可能最终在某个点达到平衡，进而平稳地推动中国IT市场进一步发展壮大。

　　CBI渠道研究院认为，三轮市场在相互作用中交织成长，将是未来5年甚至更长时间段内中国IT市场与渠道变化的主流活动，而这种活动必将更快地促进中国IT市场的发育与成熟。